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本帖最后由 紫枫飘凌 于 2015-6-2 23:22 编辑
对于针对保险人员的言论，就不做回应了，针对你说的行业乱象，我以我的经历可以来说一说。
08年的时候，因为工作关系，就和各大保险公司有过深入的接触，那时候保险公司招聘特别难，去保险公司的人基本以大妈居多，而且保险公司还明文要求已婚妇女最好，高中以上学历，其实达不到高中学历，很多人都是小学或者初中毕业，很多人是已经很久没上班，或者一直找不到合适工作的人，很多工作刚几年的年轻人去保险公司也基本上就几个月，基本也留存不下来，因为那时候做业务，要不做熟人圈子，要不就是陌生拜访，所以这种情况估计大妈们或已婚妇女能坚持下来，到现在保险公司都是已婚妇女和大妈居多，年轻人很少，男的就更少了。
接下来说制度，1992年，保险的代理人制度进入中国，这在国外是非常成熟的制度，虽然与我国现行的社会结构与人文环境不相适应而走到尽头，但作为保险公司“大而全”历史产物的内部中介，至今与兼业中介各自贡献超过三分之一的保费来源，保险公司直销业务不足20%。
但在中国的代理人制度和国外不一样，国外是独立代理人制度，一个代理人可以代理多家公司的产品，但中国不一样，中国是专职代理人，中国代理人的在为社会做着贡献的同时，他们的遭遇也同样不被人所知，如下：
一、 社会地位低下，代理人身份不清
中国现有的几百万保险代理人，是这个社会上最尴尬的群体。整个行业的人事制度是“代理制”——代理人不是公司职员，他们与保险公司签订的是代理合同，而不是聘用合同。既然不是公司员工，就不享受保险公司的任何福利和津贴，收入完全依赖业务提成，养老、大病、失业只能自己应付。
但另一方面，他们必须接受公司管理。保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”。基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各保险公司都有自己的基本法，大同小异。
另外就是大家都知道的情况，保险公司的流动率的问题，明确的说保险公司的流动率不低于90%。
代理人频繁跳槽，容易造成大量没人管的“孤儿保单”产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉会受到破坏。而且保险公司的脱落、增员管理制度 ，使得广大代理人“临时”观念较强，也就难有爱岗敬业、为客户服务终身的理念。
由于中国的保险历史短，民众保险意识和基础薄弱，加上如此的制度，保险公司的招聘就显得特别难，所以就造成接下来的问题：
二、准入门槛低，代理人素质整体偏低
中国最早一批代理人中，有许多“4050”人员或是下岗工人。进入的门槛低就给人们造成误解，以为保险行业不需要专业知识，甚至不需要学历。这是公众的理解误区。换句话说，人们现在对保险营销人员的理解只是推销人员，而不是保险顾问或专业的理财师。
2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，有如下规定：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律，专业知识范围有限，且难度低。尽管每年都有很多人取得代理人资格证书，但通过考试的人员并不都具备足够的专业知识来进行展业。因此，保险公司并不能通过这一考试网罗到真正高素质的人才。
在国外，这个行业至少是本科以上的学历，专业也一般限定在金融行业，而且要求的信用良好，但请不要忘记，我们在中国。
这个管理规定被部分业内人士解读为：在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫，其它一切素质都不计较。事实上，保险代理人卖的是高科技含量的金融产品。保险代理人入行门槛过低，使他们无法理解这些产品，加上现行的营销制度的核心是追求新单保费，代理人很难从注重长远的 角度考虑向客户提供保险服务。一些人为了提高收入，只会急功近利，只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，误导或诱导消费者投保、损害保险公司形象的事频频发生，不断招来社会的责难和非议，加剧了人们对于保险的信任危机。久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。
三、真正应该注重的培训不够
我国保险行业对代理人的培训多是短、平、快式的，即快速增员、快速培训、快速出单。这样的培训主要侧重于专业知识、业务技能（说服技巧）的培养，尤其是险种介绍、营销策略；其他方面的教育如职业道德、法律法规、企业文化、价值观、人生观、服务理念等则通常被忽略。使保险营销成了口才战、心理战。那些连自己都认识不到保险的意义、解释不清保险条款的代理人，只靠“三寸不烂之舌”去推销保险，只能采取哄、瞒、骗的手段去说服客户。
大多数代理人的出发点是给客户卖一份保险，而不是帮客户解决问题，出发点已经决定了结果。
大多数不是每一个代理人，还有很多优秀称职的业务员为客户带去了一份份保障，真正解决了客户的需求。
四、对代理人的监管存在问题
目前，保险公司对代理人的监管存在信息上的障碍。保险公司的经营目的是为了最大限度地追求利润，其代理人的根本要求是他们应具有良好的业务素质，重视业务质量，将客户利益、公司利益放在首位。而现行的佣金制度使保险代理人只注重业务的招揽，而不注重业务质量和售后服务。代理人通常将精力放在业务拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置客户、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺、保费回扣等非法代理行为频繁发生，保险纠纷不断出现，严重损害了公司形象和利益。然而，保险公司委托代理人代理业务时，代理人员直接同客户打交道，掌握了保险人不拥有的市场信息，从而使保险公司处于信息劣势，事先很难察觉代理人的违规行为。
另外，保险监管部门虽然一再强调要加大查处力度，但同保险公司一样也存在信息的上劣势。据了解，寿险市场上佣金或变相佣金回扣是相当普遍的现象，甚至到了消费者主动提出要回扣的地步，而按照我国保险法规定给客户回扣是一种非法行为，它是误导消费的主要原因之一。但由于这种现象有极强的隐蔽性，查处起来相当困难。
这种返佣或者消费者主动要求返佣的情况依然存在，换个场景，我们到医院里去，为何不是向医生要求返佣，而是向医生塞红包，到学校给老师塞红包呢？
既然存在这么多问题，根源在哪呢，简单梳理一下：
一、代理人的法律地位不明确
在现行的委托―代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。一方面，代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。
二、代理人的经济地位不合理
在委托―代理制度下，代理人的经济地位直接体现了委托人对其实行的激励和约束。现行保险代理制度的一个很大弊端在于不能使代理人有足够的激励去自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
1、从佣金提取机制来吞保险代理人为保险公司推销保险产品，并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托一代理契约应该让代理人承担一部分结果不确定的风险，但是 现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低，保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，保险代理人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。
2、从税收制度来吞税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了代理人展业的积极性。目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，在扣除已缴纳的营业税税款后按劳务报酬所得计征个人所得税。这种税收政策的不合理之处主要在于：
1》是未考虑营销人员的展业成本。在我国保险市场不甚发达，国民保险意识不是很强的情况下，个人代理人的展业成本一般都比较大，尤其是在展业初期，各种交通费、通讯费、宣传费以及情感交流费等都比较高，但是这些展业成本并未在税前扣除，显失公平。
2》是税收的起征点相对较低。目前保险代理人的收入高低不平衡，不管多少收入，代理人都带交营业税，营业税交完如果完税还得交个人所得税，且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入，也不能体现税收合理负担的原则。
三、代理人社会地位低下
在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：
首先是公司内部不认可。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。
其次是社会不认可。这有多方面的原因：代理人自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；代理人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；
社会整体保险意识薄弱，对代理人职业不了解；
媒体过多的负面宣传报道等等。
这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。
职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险代理人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了代理人队伍的高脱落率，进而各种后续服务和续保业务脱节，使得委托人的品牌和形象以及代理人职业的社会形象都受到影响。
凭什么公务员，老师，医生等的社会地位就高于保险代理人，我们不是在讲劳动光荣，职业平等吗，可在现实中是这样吗？
看完保险行业，再去看其他行业，教育，住房，医疗，汽车，环保，食品，政府，以及非法集资，那个行业不是问题重重，请问就单单保险行业有问题吗？
其次，保险行业在中国发展也就是改革开放后30年多年，和其他行业一样，他同样为这个国家和民族做出了巨大的贡献，08年汶川大地震，各大保险公司赔付了多少建议大家有兴趣去了解下。
所有的问题根本在于制度设计，还有一些就是其他客观原因，如国人的保险意识薄弱，保险基础知识欠缺，贪图小利，很多人为了钱不择手段，整个社会缺乏诚信也没有征信系统一样，但这种情况不是永远的，属于历史发展的必然阶段，就像我们现在面对的环境污染一样，30年前，50年前，我们的环境是什么样，我们的父辈可以给出答案。
最后总结一下，从我自己的经历来看，这个行业如同其他行业一样，和我们的政府一样，同样在不停的向好的方面改变，至少现在公司进入了很大一批高学历，高素质的年轻人，他们对于现在的种种现状同样不满，但他们同样在不停的努力着，他们希望这个行业能改变，他们也希望由他们也来改变这个行业。
最后，多啰嗦几句，我说下我进入这个行业的情况。
08年就和这个行业有过深入接触，但当时我感觉这个行业太乱了，虽然我本身认可这个保险这种制度。
11的时候，我因为工作原因为公司办理过保险业务，接触了人寿的保险代理人，是个年轻的小伙子，大学本科毕业，在业务办理过程中，我们聊的比较多，最后业务也办理的很顺当。
今年3月份，原来一直干的工程行业总体情况也不景气，但我们公司比起其他公司还可以，业务也一直不断，而且因为经常出差，应酬，回款等问题，我不想再干了，和之前一个哥们一聊，他的一个同事到了保险公司，在做社区做保险，当时一听，我们感觉这是一个好事，我们当时有很多想法，最基本的想法我们是去社区做服务，那个哥们是学金融专业，首先做好保险知识和基本金融知识的普及，接下来做服务工作，如保单年检，保单诊断，以及其他的保险保全服务，最后切实推动由产品导向销售转为家庭风险管理的顾问式服务，最后让客户做到明明白白买保险，只买自己需要的适合的保险，因为这里面需要的专业技能和知识面特别广，所以我们在除了公司组织的培训外，我们自己每周都有学习计划。
对于杀熟的问题，我们的态度很明确，自己学专业了之后再去服务客户，所有人都是从做售后服务做起，这样我们就接触了各个时期的不同险种以及客户现在的需求以及遇到的各种问题，只有通过这些历练，才能真正的作一名家庭风险管理顾问，另外我们学习的同时，也借鉴之前其他行业好的做法和经验，包括一些专业工具的准备和使用。
我们不敢保证我们在短时间内能改变这个行业，能影响其他人，但我们的努力一直在继续，虽然很弱小，只要我们在，我们就会继续。
非常感谢你花费了那么大的精力写出了这个行业一直存在的问题，也非常理解你曾经的遭遇，因为我周围人就有中了银保的招的，我本人一直非常喜欢中医，古代很多名医都因为家人受过庸医的害，所以他们最后发奋努力，最后成了一代名医，造福了百姓，我就努力向古代这些名医学习吧，以此勉励自己。
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发表于 2015-6-2 20:56
